プライシングテクニックとこれからのマーケティング

今回もプライシングについて書いていきたいと思います。
プライシング戦略といっても、細かいテクニックは沢山あります。

プレミアム戦略

Appleが歴史的な高価格帯で大勝利したPrice戦略ですね。
iPhoneに始まり、MacやAirpotsなどコアなファンをつくることで市場の2倍近くの高価格帯で高い利益を生み出す手法です。
しかし、包装紙や説明書にまでブランドを行き届かせるような完璧なブランディングが求められるので安易に手が出せない手法でもあります。

アンカリング

人は最初に見た数字を基準にします。
例えばラーメン屋さんで最初に目に入った全部のせラーメンが1500円なら標準のラーメンが900円でも少し安く感じてしまいます。
お寿司屋さんの松竹梅も似た効果で松に比べれば、、、と竹を選んでしまう傾向にあります。
よって商品の価格設定をする場合は一点ではなく数点である程度価格差をつけてプライシングするのも手法です。

端数価格

もうこれも当たり前過ぎて風景になっている気がしますが
10000円ではなく9980円など端数を削って桁を減らすと心理的に安く感じる効果です。
子供だましのように見えて、無意識に安く感じてしまう簡単かつ強力な手法です。

価格フレーミング

3000万の家だと絶望的な金額ですが、月々60000円の支払いです！だと家賃と一緒じゃん！となってしまう。
高い買い物により威力を発揮する価格フレーミング、ジムの会費を「飲み会一回分です！」と言ってみたり比喩表現のセンスが問われるテクニックでもあります。

バンドル価格（抱き合わせ）

ご一緒にポテトもいかがですか？
マクドナルドがあまりにも有名ですね。
セット価格にすることで単品よりも安く購入できることで購買意欲を掻き立てます。
そもそも単品で頼むことが少ない商材の場合は単品価格を引き上げてバンドル効果を最大化するお店もあったりします。

クロスセル

プリンター商法が有名ですね。プリンターは安くてインクが高い！
ひげ剃りも同様、替え刃が高い。
昔の携帯電話も同じでした、端末は無料でその後の通信量で利益を得る、国による指摘が入り通信量が下がってしまったことによってできなくなったので端末価格が上がった現象なんかはプライシングが外部環境に大きく影響する興味深い事例ですね。

サブスク

ここ最近一気に一般化しましたね。
僕らがデザインなどでつかっているアドビというソフトがあるのですが、昔は1ライセンス10万円くらいで購入していました。
今は月額7000円になってます。
大きなお金をどかんと払うよりも毎月分割で払ったほうが心理的負担も少ないのでこの手法が一般化しました。
とはいえ、音楽のサブスクと車や上記のアドビのサブスクはなんか違うなーと思っていて
車はローンの言い換えみたいなものだなーと思います。
とはいえサブスクの場合は、契約を解約すれば月額が止まるのでよりカジュアルに利用しやすいですよね。

フリーミアム

こちらも発明のようなPrice戦略。
最初無料でつかってもらって徐々に有料要素を増やしていきます。
特にネット系のサービスに多くあります。
最近だとChatGPTのような無料と有料で性能差を出してサービスの依存度を高めてから有料へ誘導する手法が多いですね。
無料段階では提供側がコストとリスクを背負う必要もあるため、ある程度資金力がないと厳しい戦略だったりもします。

スキミング戦略

最初が高くて徐々に安くなっていく。
欲しい人は高くても買う。
GAPやZARAは顕著ですね。
売れるまで限界まで割引して80％オフとかまで下がったりしますもんね笑
さらにZARAは同じ商品は二度と出さないという希少性も織り交ぜて展開してる辺り上手だなぁーと思います。

賢い生活者とプライシング戦略のこれから

さて、これまで紹介してきたプライシング戦略ですが、これからの時代効果が薄れていくと予測されます。
なぜならAIの登場により生活者は歴史上一番賢い状態になっているからです。
マーケティング戦略はこれまで一種、生活者を誘導するテクニックでした。
しかし、その間にAIが入ったことによりBtoAItoCになってしまいました。

常に間にAIがいる状態です。

つまり様々なテクニックをつかっても、生活者にとって本当に有益な部分を分析されてしまいます。
そういった時代背景も含めて、こうしたプライシングテクニックは使っていかないと逆効果になりえるかもしれませんね。